¿Tú como le explicas a tu familia en qué trabajas? Es una pregunta interesante entre profesionales de productos para laboratorios de investigación. Gente que hace y vende cosas inusuales. Desde suero fetal bovino hasta equipos de RMN de alta frecuencia. Desde células de ovario de hámster chino, hasta taq polimerasa, la enzima encontrada en una bacteria de los geiseres que hizo posibles las investigaciones del CSI. Son herramientas para la ciencia de vida, invisibles para el público, pero fundamentales para que puedan avanzar la biomedicina, la seguridad alimentaria o los nuevos materiales.
Los pioneros
Hace algunos años me encontraba en un congreso de emprendimiento científico cuando pidió la palabra espontáneamente Don Santiago Grisolía y contó la siguiente anécdota.
Cuando en 1945 Dan Broida comentó con el premio nobel Arthur Kornberg su idea de dedicar Sigma a la fabricación de productos bioquímicos para investigación, Kornberg lo recibió con mucho escepticismo. Le dijo que los científicos ya saben cómo sintetizar las moléculas que necesitan. Y, sin embargo hoy día no se podría entender la investigación bioquímica sin Sigma
Grisolía ha sido uno de los investigadores españoles más influyentes del siglo XX. Por eso al joven jefe de ventas de Sigma que era yo en ese momento le encantó oír esas palabras espontáneas. En la pausa del café busqué al profesor para agradecerle la promoción gratuita y disfrutar una buena charla de las que nos brinda este interesante sector.
Su reconocimiento a Dan Broida como creador de un nuevo modelo de negocio me parece justificado. Fundada en 1935, Sigma fabricaba productos químicos. Al terminar la segunda guerra mundial buscaba reorientar el negocio, que se había basado en la producción de sacarina durante la escasez de azúcar provocada por la guerra. Broida y su equipo se aventuraron con la idea de fabricar ATP y otros productos para el laboratorio de investigación bioquímica. Su éxito posterior se basaría en hacer fácil la vida a los investigadores bioquímicos mediante una combinación muy potente de amplitud de gama, rapidez de servicio y documentación técnica.
En el mundo de la química, J.T.Baker (ahora Avantor) o Fisher Scientific (ahora Thermo Fisher) ya estaban especializadas en productos químicos de alta pureza para laboratorio desde principios del siglo XX, si bien el foco era más el análisis que la investigación. La investigación química era en gran medida búsqueda de rutas de síntesis. Esto requería tener acceso a una gran cantidad de moléculas diferentes, en muy pequeñas cantidades y de forma difícilmente predecible. Solo había una forma de conseguir todas esas moléculas: hacerlas.
Entre los químicos que sufrían esa dificultad estaba Alfred Bader. Este químico austríaco judío había llegado a EE.UU. huyendo de la persecución nazi. Frustrado por que en Eastman se quitaran de encima sus consultas diciendo “por favor no nos molestes para cantidades pequeñas”, fundó Aldrich y comenzó a crear un catálogo sin precedentes de productos químicos para investigación en pequeñas cantidades. Su propuesta única de valor se sintetizaba en dos frases que han perdurado. “Químicos ayudando a químicos” y, cómo no, “por favor, moléstenos”.
En 1975 Sigma y Aldrich se fusionaron en una corporación dedicada exclusivamente a servir a investigadores con productos químicos y bioquímicos para laboratorio.
Actualmente Sigma-Aldrich es una marca en el portafolio de Merck. (Millipore-Sigma en EE.UU. y Canadá, debido a un litigio centenario centenario por el nombre). Merck fue también una pionera. Sus raíces están en la farmacia del Angel (Darmstadt, 1668). pero ya en el siglo XIX se extendió a productos químicos de alta calidad para uso en laboratorio.
Pero no solo de reactivos vive el investigador. En 1958, en el sótano de una comisaría de policía de Massachussets se fundó Waters para fabricar instrumentos analíticos. Brucker nació en 1960 para aprovechar nuevos conocimientos de RMN en el análisis químico. Perkin Elmer fue la evolución de una compañía óptica ampliando su foco hacia varias técnicas analíticas, como después Agilent, Revvity, Sagwaro…
El mercado
Desde aquellos emprendedores de garaje que se pusieron a satisfacer necesidades concretas de la investigación, la demanda de ayuda tecnológica se ha hecho cada vez más compleja y el mercado se ha ido transformando mediante fusiones y adquisiones. La adquisición de BD, todo un clásico de los consumibles biomédicos, por Waters, es, de momento, la última sorpresa.
Si queremos analizar y cuantificar el mercado necesitamos alguna taxonomía y algunos criterios acordados. ¿De qué hablamos exactamente cuando hablamos de productos para laboratorio de investigación o “herramientas para Life Science”?
El mejor modelo para entender este mercado es el de mi querido colega Josef Zihlmann, experto analista cuyas pistas aconsejo seguir. Josef habla de un núcleo central de productos para laboratorio, y unos mercados adyacentes que influyen en él.
El núcleo es un mercado de unos 90.000 millones de dólares. Se basa en una extensísima gama de consumibles, equipamiento y servicios. El comportamiento de este mercado en los últimos cinco años ha estado muy determinado por el esfuerzo investigador en la lucha contra el COVID. Este provocó un crecimiento espectacular desde el segundo trimestre de 2020, y una dura vuelta a la normalidad en 2021. Zihlmann ha estudiado las medias mensuales para corregir la estacionalidad, mosttrando una tendencia decreciente del volumen desde mitad del 2022. En los últimos meses se ven los primeros signos de recuperación, que se puede ver lastrada por una política poco favorable a la investigación académica en EE.UU. y la incertidumbre que esto genera.
La tendencia es más optimista en los mercados adyacentes. Los mercados adyacentes según este modelo son: el desarrollo de fármacos, el diagnóstico molecular, y los productos y servicios para fabricación, que incluyen materias primas farmacéuticas, reactores y síntesis por contrato.
Estos mercados, significativamente más grandes que el núcleo, no sólo son clientes de éste, sino también la zona natural de expansión de las empresas. La mayor parte de las empresas de productos de laboratorio tienen un pie en uno de estos tres mercados adyacentes. Existen, por lo tanto, solapamientos que hay que tener en cuenta al evaluar el volumen del mercado.
Las estrategias para sobrevivir y crecer en productos para investigación suelen oscilar hacia uno de dos polos: especialización o agregación. Ofrecer lo que nadie más tiene, como Illumina o 10x genomics, o poner una amplia gama a disposición siguiendo el modelo de negocio de Sigma Aldrich como Thermo Fisher, Danaher o Merck.
Para los emprendedores científicos con ideas disruptivas el camino suele empezar con un enfoque de nicho muy especializado y acabar integrándose en un agregador, una empresa capaz de incluir el producto en una amplia oferta global. El viaje es largo y con altas posibilidades de fracaso. Requiere capital paciente, expectativas realistas, o la oferta de algún servicio especializado que genere ingresos. Pero no es imposible, los catálogos de los grandes distribuidores antes citados están llenos de sueños de emprendedores.
EL futuro
Mientras haya progreso técnico y social, la demanda global de acceso a salud y alimentación de calidad aumentará, ejerciendo tracción sobre las tecnologías que la hacen posible.
En el corto plazo, el desarrollo de la medicina personalizada dirigirá la parte biomédica de la investigación. Se desarrollarán nuevos productos y servicios para diagnóstico genómico, terapias génicas y descubrimiento de drogas. En este utlimo, se buscará hacer menos experimentación animal y clínica y más in silico y en células en cultivo.
Una tendencia que influirá en el futuro es el desplazamiento al laboratorio seco, es decir, disminuyendo el manejo físico de muestras reales para dejar paso a modelos matemáticos y herramientas digitales. Esto genera nuevos retos relacionados con la gestión e interpretación de grandes cantidades de datos. El futuro a corto plazo es más digital. Los actuales jugadores tendrán que colaborar con proveedores de inteligencia artificial, dando lugar a alianzas diferentes y a la entrada en el juego de proveedores procedentes de otros campos. Un buen ejemplo de esta transformación se ve siguiendo la oferta del gigante Nvidia, si bien el campo incluye interesantes pequeñas empresas bioinformáticas.
En España, la previsión es incierta. Hay que reconocer y celebrar que en los últimos 4 años han aumentado de manera espectacular tanto los presupuestos públicos para investigación como su ejecución real, alcanzando un máximo en 2023, gracias a los fondos Next Generation y a decisiones que eran necesarias para corregir años de abandono. Pero en 2025 el esfuerzo investigador del país sigue en un insignificante 1,5% del PIB. Además de mantener el crecimiento en la parte pública, sigue pendiente traducir la investigación en innovación.
Peculiaridades peligrosas
El funcionamiento de este mercado tiene características que pueden sorprender a quien llega a él procedente de otros sectores, como la industria química o farmacéutica. Inversores, CEOs o empleados que quieran tener éxito en este negocio necesitan aprender pronto algunos secretos. A continuación desvelamos algunos de ellos.
1.- El científico solo cree a sus ojos (y, a veces, a sus colegas).
El científico está educado para dudar y buscar el fallo en las teorías. Por eso desconfiará del marketing, de las redes sociales, de sus propias emociones, de las promesas, y de ti. La única imagen que le puede convencer es la que ve en su propio laboratorio. La única opinión que le importa es la de otro científico, si es de su confianza y publica sus hallazgos en una revista revisada por pares. Es un cliente educado, interesante, curioso, y las conversaciones llegan a ser muy instructivas… pero te hará sufrir. A ti, y a tu departamento de marketing.
2.- El sector académico es un valle que tienes que cruzar
Quieres entrar en la industria, porque hay más dinero. Los sectores públicos están lastrados por la burocracia y, de vez en cuando, por los recortes. Pero no hay atajos: solo se llega a la industria pasando por la academia, ya que los investigadores de la industria se informan y se apoyan en las publicaciones de líderes de opinión académicos. Y ese camino es largo y duro. Muchas visitas, discusiones, congresos, negociación de precios, muestras… para conseguir un pequeño pedido. ¿Cómo se puede acortar o simplificar este camino? No se puede.
3.- No hay pelotazos
Tanto si vendes consumibles en operaciones individuales de pequeño valor, como si tu negocio son equipos o ciertos servicios de ticket más alto, no esperes salvar el año cerrando un contrato en una comida. No importa lo buena que sea tu relación con la planta directiva de una industria farmacéutica. Ninguna decisión de compra se toma sin implicar a los técnicos y usuarios y sin pasar por un concurso. Incluso el jefe de un departamento suele implicar a los becarios en la decisión sobre qué tecnología o qué producto utilizar. Tienen claro que el producto tiene que funcionar en la poyata. Eso convierte a toda oportunidad en compleja, toda venta en estratégica.
Volver a lo básico
Más allá de los cambios que vienen de avances tecnológicos, hay una necesidad constante que el proveedor tiene que atender y que determinará su éxito. Es el servicio.
Pero el servicio, en el siglo XXI, no se refiere solo a la gestión de pedidos, envíos y documentos. También a la gestión e interpretación de datos. Las herramientas actuales generan muchos más datos que las tradicionales, y su interpretación requiere tiempo y la adecuada combinación de habilidades y entrenamiento. El cliente demandará ayuda y herramientas para simplificarlo.
La misión del proveedor de Life Science sigue siendo facilitar la vida al investigador cliente para que pueda invertir su tiempo en planificar e interpretar su experimento. Parafraseando a Bader, se trata de ser científicos ayudando a científicos.